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    1. 欽培吉:用“沃爾沃式”風格,守護沃爾沃安全、健康、環保的理念

      欽培吉用沃爾沃式風格守護沃爾沃安全健康環保的理念-圖1

      在剛剛過去的成都國際車展上,沃爾沃發布了全新服務理念——“讓安全,更周全”。

      近期,由沃爾沃S90發起的 “唯愛與生命不可辜負”的系列短片也在社交媒體刷了屏。

      沃爾沃汽車大中華區銷售公司總裁欽培吉告訴網上車市,疫情之后,人們對生命健康、環保的關注前所未有,尤其是在一二線城市,沃爾沃正在迎來一個更好的發展時期。93年來始終堅持安全、健康、環保的品牌理念,沃爾沃是一個與時間做朋友的豪華汽車品牌。

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      最新數據顯示,2020年,沃爾沃汽車在中國大陸市場7月共銷售14,379輛,同比增長14%,實現連續四個月同比兩位數增長。1-7月累計銷量近8萬輛,繼續在豪華品牌陣營中位居前列。

      回望上半年,仿佛已跨越萬千重山。

      2月2日,沃爾沃成為疫情發生后第一家宣布取消經銷商月度目標考核的汽車品牌。

      欽培吉說,面對突如其來的疫情,沒有惶恐和壓力是假的,但沃爾沃第一時間考慮的是經銷商伙伴的生死存亡。

      艱難的上半年終于翻篇,但欽培吉并沒有想要慶祝一下的意思。他一如既往地忙碌,冷靜,思考著下半年,甚至是未來一至三年內更遠的事情。為沃爾沃品牌服務10年,對于這個來自北歐的經典品牌的亮點和優勢,他通透洞察;對于沃爾沃當下面臨的問題與難題,他也清楚地知道該如何去做,唯一需要的是時間和堅持。

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      “冷靜分析形勢,一場電話會議后就作出了取消經銷商2月目標考核的決定。”欽培吉語速很快,作決策也果斷利落。

      沃爾沃汽車集團全球高級副總裁、沃爾沃汽車亞太區總裁兼CEO的袁小林也支持欽培吉的決定。這是他們配合多年的默契,也是沃爾沃能做出這樣快速決策的前提。

      經銷商資金緊張,無法保證人員工資,可能會出現人員動蕩。對此欽培吉早有預料,沃爾沃在行業內率先推出了“經銷商關懷計劃”,其中一項就是給經銷商1000萬以上的用工補貼。這是屬于沃爾沃的溫暖。

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      “遇到困難的時候,如果能通觀全局,獨立思考,一般而言,作出的決策是不會有太大問題的。”欽培吉的日常作息是早上4-5點起床處理工作,以及鍛煉身體,并在早晨早早來到公司。之所以保持這樣的習慣,也是為了能更獨立地思考。

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      目前,沃爾沃在中國共有250多家經銷商,100多名投資人,欽培吉認識所有投資人以及絕大部分4S店總經理,經常和他們一起交流。

      廠商關系無疑是近幾年來汽車行業最敏感的話題之一,但欽培吉堅持的觀點是“不要為了短期利益,犧牲了中長期利益。”

      “換位思考,站在經銷商角度思考問題,只有把方方面面都兼顧周全了,一個政策才能正式發布。站在更高維度去思考,廠家和經銷商的利益和目標都是一致的,上下一心,才能無往不勝。”欽培吉說。

      對于沃爾沃來說,追求長期平穩,按照自己的節奏一步一步地往上走,很多成績就是水到渠成的。得益于沃爾沃這種長期主義的廠商關系理念,近幾年來想要加入沃爾沃經銷商體系的投資者也越來越多,經銷商體系建設也越來越完善。

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      欽培吉說,“沃爾沃不會站在廠家的高度去指揮經銷商,雙方是堅定的合作伙伴,互相合作的同時也互相學習。”

      沃爾沃絕對不會盲目擴張經銷商數量,在考評申請名單中的經銷商時,除了看資金、土地等硬性條件,更重要的指標是看其在其他體系中的歷史業績。

      “這些成績最能說明經銷商的軟實力,也是沃爾沃非??粗氐某掷m競爭力。”

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      今年上半年,沃爾沃XC60在歐洲市場的市占率第一,超過奔馳、寶馬、奧迪的主力車型,這也足以證明了沃爾沃的品牌在豪華車市場中的實力。

      近些年,沃爾沃的產品線日趨豐富。SUV陣營有XC90、XC60、XC40;轎車陣營有S90、S60;在沃爾沃擅長的旅行車領域,也布局有V90 CC和V60。

      沃爾沃在前不久迎來了新款S90,性能提升的同時,對S90的品牌調性和定位進一步穩定和強化,讓這款大中型商務轎車更好地為商務精英消費者服務;S60則是針對更年輕的社會中堅力量用戶群體。

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      “每個品牌都有獨屬于自己的DNA,沃爾沃品牌堅持‘安全’這個屬性已經93年了,我們不會去想改變它,唯一需要做的就是如何去堅持、傳承和豐富延伸這個DNA。”

      “沃爾沃的座椅是由骨科醫生參與研發的,在沃爾沃品牌這里,座椅的支撐力必須保持一定的強度,以更好地保護駕乘者安全和健康。”講到沃爾沃的產品和健康理念,欽培吉言語間透露著自豪。

      當迎合消費者喜好和真正為消費者的安全健康著想這兩件事出現沖突的時候,在沃爾沃的價值觀里,永遠只有后者,這樣的堅持短期之內也許會讓品牌失去一些銷售機會,但長期而言,會有越來越多消費者了解到沃爾沃的堅持和對消費者的關愛。

      造車,沃爾沃選擇了一條更難的路,這是由沃爾沃這個品牌的基因——“對人的生命和健康至高無上的尊重”決定的。

      為了滿足消費者對車內靜謐性的需求,沃爾沃汽車的成本遠高于同行,為什么?

      因為沃爾沃汽車堅決不用瀝青阻尼片,而采用成本更高、更環保的可噴涂阻尼材料(SSD)。早在1976年,瀝青就因含有多環芳烴及硫、酚等多種有害物質而被世界衛生組織列為一類致癌物質,而大多數乘用車依然會用大約10公斤左右的瀝青阻尼片。

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      “當你與沃爾沃品牌接觸久了,會發現它真的值得尊敬,它真的很固執,固執地堅守初心。”欽培吉對沃爾沃的喜愛早已超越工作關系,沃爾沃的理念早已融入他的血液和生命中。

      當下,沃爾沃的安全、健康、環保的理念正在被越來越多中產階級和社會精英接受,市占率也穩步增長。

      在安全與健康方面,沃爾沃選擇和時間做朋友?,F在,這位朋友正在發揮它的復利效應。

      “沃爾沃在安全與健康方面的堅持,未來十年也不會變,盡管周期非常長,堅持下來不容易,但非常值得。”欽培吉說。

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      疫情期間,各行各業都通過線上直播展開了五花八門的營銷方式,汽車行業也不例外。

      在零售終端,針對“銷售線索獲取成本越來越高”的問題也展開了一系列討論。欽培吉眼光獨特,善于從事物本質出發思考問題。

      “我對營銷團隊的要求是一定要多產出好的內容,將沃爾沃品牌和產品的理念用通俗易懂的語言傳遞給用戶,把工業語言轉換成用戶語言。”在采訪溝通中,欽培吉多次談到思考問題的本質,回歸常識去思考問題。在日常生活中,同樣作為一名普通消費者,他幾乎不會去點擊任何廣告,但如果是有趣的內容,就會去點擊、閱讀和觀看。

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      比起為銷售線索苦惱,欽培吉更想做的事情是打開營銷思路,讓更多消費者關注到沃爾沃品牌最具有魅力的地方。

      當前這個移動互聯網技術飛速發展的時代,不缺平臺,也不缺技術,真正缺的就是好內容、好的故事。

      面對銷售工作時的欽培吉冷靜客觀,但面對市場營銷和品牌傳播,他認為感性與情感是重要的。

      “面對千變萬化的市場,不能全憑數字作決策。用戶永遠是感性的,他們喜歡聽有趣的、有價值的故事。”

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