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    1. 《安定洞察》迎擊疫情,東風悅達起亞銷售新招不斷

      《安定洞察》迎擊疫情東風悅達起亞銷售新招不斷-圖1

      作者|李安定、牛莉(網新社執行總編)

      2019年經濟下滑,轎車市場出現頹勢,賣車困難;2017年起,由于眾所周知的原因,韓國現代起亞,賣車更難;趕上2020年的新冠肺炎疫情,全國車市下滑45.5%,賣車難上加難。

      面對“三難”波濤疊加來勢洶涌,東風悅達起亞銷售團隊迎難而上,以“弄潮兒向濤頭立,手把紅旗旗不濕”的擔當與市場新招主動出擊,初戰告捷。

      率領這支團隊的,是上任不久的現代汽車集團(中國)副總裁、東風悅達起亞總經理李峰。作為中國汽車銷售領域的實力派代表,李峰曾擔任奇瑞汽車、北京現代、北汽股份的銷售掌門人。擁有20多年汽車營銷經驗。對中國汽車市場和消費者的特點有深刻的洞察和體會。

      疫情期間東風悅達起亞銷售新招見成效-圖1

      面臨諸多嚴峻考驗,李峰在疫情期間,對整體銷售結構優化,好點子、好政策層出不窮。出臺的每一項政策都直擊用戶的痛點,幫助用戶解決真正的關鍵課題,這為東風悅達起亞的復蘇打下了堅實的基礎。

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      3月31日,東風悅達起亞宣布推出“愛新不斷”計劃,強化客戶關懷。這個計劃由“愛新置換”和“月供不斷”兩部分組成,涵蓋多款主力車型。

      疫情期間東風悅達起亞銷售新招見成效-圖2

      其中,“月供不斷”是指在活動期間購買起亞指定車型的客戶,如在貸款歸還期間暫時喪失經濟來源,東風悅達起亞將幫忙還貸(按月連續償還貸款機構6個月的月供),或直接補償(在4S店二手車交易,東風悅達起亞將直接補償最高6萬元)。

      “愛新置換”指在活動期間購買指定車型的消費者,如在一個月內有置換需求,并且確認換購東風悅達起亞全車系任意車型,可以享受舊車以開票價原價回購的服務;或者在購車一年內有置換東風悅達起亞全車系任意車型的需求,舊車可按購車時9折開票價回購。

      李峰介紹,這一項目現代起亞集團曾在2008年金融危機時,在美國和韓國市場推出,取得了熱烈反響。這次疫情期間在中國落地,正是基于“客戶第一”的理念,用戶解決后顧之憂,非常務實。

      去年全新一代傲跑上市時,東風悅達起亞還開創性地推出了“包牌價”購車政策。

      2019年12月,全新一代傲跑在上市后首個完整銷售月實現提車6,155輛的成績,有力地帶動東風悅達起亞當月實現終端零售銷量31,258輛,環比勁增42%,全新一代傲跑上市后的優秀表現證明了“包牌價”政策的務實有效性。

      疫情期間東風悅達起亞銷售新招見成效-圖2

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      從去年的“包牌價”到今年的“愛新不斷”,可見這位營銷老將強大的營銷能力,這些政策沒有花拳繡腿,務實地從消費者最為關心的購車痛點出發,在短時間內起到有效作用。

      2019年年底,也就是李峰赴任的3個月后,東風悅達起亞全年經銷商庫存減少3.77萬輛,12月底經銷商庫存為45,156輛,庫存比控制在1.5以內的良性范圍,銷售體系迅速恢復活力。李峰的一系列務實營銷政策幫助東風悅達起亞降低庫存的同時,也極大提振了經銷商信心。

      今年以來,受疫情影響,乘聯會再次下調車市增長全年預期至-8%,李峰也將東風悅達起亞2020年的目標從此前10%增長下調為持平,不給團隊和經銷商過大壓力。

      疫情期間,李峰也取消了2月經銷商銷售目標,并取消了對一季度綜合考核,幫助經銷商渡過難關。

      “客戶第一、經銷商第二”。李峰深知,廠商關系對于企業的健康發展多么重要。去年他到任的另一件大事就是動員22家退網和休眠的經銷商簽署回歸協議,李峰誠摯地與投資人溝通交流,深受經銷商認可,最終贏得信任。

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      李峰抓住今年銷售的重點,為了讓東風悅達起亞的明星車型K5重回應有位置,2020年東風悅達起亞將把90%的精力放在該車型上。全新一代K5預計在今年7月下線,9月正式上市。這是李峰和團隊今年工作的重中之重。換句話說,只有全新一代K5成功了,東風悅達起亞在華的復蘇才真正開始了。一系列優惠政策將相繼推出。

      李峰也沒有為了快速恢復銷量而急功近利,他給自己和團隊三年時間讓東風悅達起亞重回昔日的輝煌,這是一個資深汽車營銷人應該有的定力。

      舉個例子,去年底,李峰表示,未來東風悅達起亞會把每款車型的運營做得更精細,2020年計劃調整銷售結構,改變小車型賣得太多的局面,主推10萬以上級別的車型。

      在東風悅達起亞今年一季度的總體銷量中,起亞K3、起亞KX3傲跑、起亞智跑、起亞KX5等10萬元以上戰略車型銷售占比從去年同期的53%提升至74%。

      疫情期間東風悅達起亞銷售新招見成效-圖3

      李峰的務實政策正在各個不同角度發揮作用。

      通過一個一個務實的營銷政策幫助企業構建更健全的體系力,是企業在寒冬中突圍、復蘇的動力來源。李峰這位老將正憑借自己多年來積累的營銷實力幫助東風悅達起亞健康地走在復蘇道路上。

      疫情期間東風悅達起亞銷售新招見成效-圖1

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